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L’Allemagne et ses spécificités culturelles

31,Oct,2014

La croissance de l’économie allemande reste l’une des plus fortes
en Europe, grâce à un DEtaux de chômage bas et un potentiel fort en termes de commerce international (tant pour les importations que pour que pour les exportations). Et c’est notamment pour ces raisons que de nombreuses entreprises se tournent vers l’Allemagne pour stimuler leurs ventes. En effet, le marché allemand représente plus de 20 % de notre propre chiffre d’affaires. Cependant, comme pour tout marché extérieur, adapter son approche culturelle au pays cible est un enjeu stratégique. Avec l’aide de nos collègues allemands, nous allons ici aborder quelques particularités culturelles à prendre en compte lorsque vous ciblez l’Allemagne. La plupart des points abordés ne sont pas uniquement propres à l’Allemagne, mais certains aspects sont plus prononcés que dans d’autres pays. Ce sont, au final, ces petits détails qui vous aideront à comprendre comment fonctionnent vos futurs partenaires commerciaux.

  • Langue: bien que les Allemands aient une bonne maitrise des langues étrangères, notamment pour l’anglais et le français, leur parler directement dans l’une de ses deux langues, en assumant qu’ils les comprennent, serait mal vu. Il est donc vital de remédier à cette situation en demandant les services d’un interprète ou d’un représentant commercial parlant allemand. Si vous souhaitez impressionner vos futurs associés en apprenant l’allemand, gardez à l’esprit que, tout comme le français, la langue allemande utilise la règle du tutoiement/vouvoiement, en fonction de la situation. De même, appeler un Allemand par son prénom relève du cercle familial/proche. Utilisez le Monsieur ou Madame (Herr ou Frau) suivi du nom de famille afin de rester dans la norme du cadre professionnel.
  • Traduction: nombreuses sont les entreprises qui traduisent leurs sites internet et autres supports de communication en allemand, ce qui est clairement un plus pour gagner en confiance. Cependant, il est tout aussi important d’adapter le message du contenu. Lorsqu’il s’agit de marketing, la langue allemande est plus directe que le français, ainsi si vous vous contentez de traduire votre contenu français, le résultat ressemblera plus à une traduction qu’à un texte pertinent et adapté au marché allemand. Consultez le traducteur ou l’agence que vous avez engagé afin de créer un message qui se lit bien en allemand tout en respectant l’identité de votre marque.
  • Salons: l’Allemagne accueille une multitude de salons internationaux, qui en font d’excellents endroits pour rencontrer des clients potentiels. Parmi les plus connus, nous pouvons citer : Medica à Düsseldorf (santé), Innotrans à Berlin (industrie ferroviaire), Bau/Bauma à Munich (construction) et Achema à Francfort (génie chimique).
  • Industrie régionale: Certaines régions (Länder) d’Allemagne sont réputées pour leur spécialisation dans certains domaines. L’industrie automobile est l’une des plus importantes du pays, avec une concentration des activités autour de Munich, Stuttgart et Wolfsburg. Le transport et la logistique sont également de puissantes industries en Allemagne, avec d’excellentes infrastructures et dont les plaques tournantes majeures se situent à Berlin, Hambourg et dans la région de la Ruhr. La biotechnologie est également une industrie très en vue, avec la présence de clusters à Hambourg, Berlin, Cologne, Francfort, Heidelberg et Munich. Enfin, l’Allemagne est le troisième plus grand marché pharmaceutique du monde avec de grands groupes autour de Munich, Berlin et dans les régions Rhin-Neckar et de la Ruhr.
  • Faits concrets: lors des négociations, les Allemands ont tendance à prendre leurs décisions basées sur des faits plutôt que sur des techniques de ventes. Attendez-vous à ce que votre offre commerciale soit analysée méticuleusement et, surtout, pensez à argumenter votre offre par des faits concrets et des chiffres. Les Allemands sont connus pour être opposés à prendre des risques, c’est pourquoi il est important de les rassurer avec des preuves tangibles. De même, ne soyez pas surpris qu’ils ne tournent pas autour du pot et commencent leurs négociations en indiquant exactement ce qu’ils recherchent.
  • Prospection téléphonique : cette méthode étant illégale en Allemagne, il est vivement recommandé d’utiliser une autre méthode pour approcher les entreprises d’Outre-Rhin.
  • Hiérarchie: la culture d’entreprise allemande a tendance à mettre en avant la hiérarchie de manière plus affirmée que dans d’autres pays. Lors d’une réunion d’affaires, saluez le participant dont le poste est le plus important, habituellement avec une brève poignée de main mais ferme.
  • Site Internet: les entreprises souhaitant travailler avec l’Allemagne doivent obligatoirement ajouter à leur site internet un « impressum », l’équivalent des mentions légales pour le marché français. 

Face à un marché devenu global, les entreprises peuvent désormais travailler partout dans le monde. Afin de saisir pleinement cette opportunité, il est vital d’adapter votre message et approche aux spécificités culturelles de l’Allemagne. Afin construire des relations commerciales pérennes avec l’Allemagne, vous devrez leur prouver que vous comprenez leurs métiers, leur culture et leurs besoins.

Jasmin Schneider, directrice des opérations chez The Translation People, ajoute : « les entreprises françaises auront plus de chance de rencontrer des clients allemands si elles se présentent en allemand, dans un contexte allemand. Cependant, ce n’est que la première étape. Les Allemands sont comme tout le monde, ils sont, avant tout, à la recherche de produits innovants et ils souhaitent travailler avec des personnes qui comprennent leur métier, sans se préoccuper de leur nationalité ».

The Translation People propose des traductions allemandes haut de gamme, traductions de sites Internet, voix-off, sous-titrages, interprètes et plus encore, dans le but de vous accompagner au mieux dans votre succès en Allemagne. Pour plus d’information sur l’étendue de nos services, contactez-nous directement ou visitez notre site http://www.thetranslationpeople.fr/services-de-traduction/